נהוג לחשוב שבפרויקטים במחיר למשתכן הדירות נחטפות מאליהן ללא מאמץ כלשהו.
יזמים מסוימים אף סבורים שבפרויקטים במחיר למשתכן אין צורך להשקיע בתכנון, אין צורך להשקיע בפיתוח, אין צורך בחשיבה אסטרטגית שיווקית ולא בניתוח של ביקושים שהרי הביקוש הוא ענק והמחיר כ"כ זול כך שלמכור בוודאי לא יהיה קשה. בפועל המצב לעיתים שונה.
אם תבדקו את מצב המכירות בפרויקטים מחיר למשתכן שכבר יצאו לדרך תגלו נתון מפתיע. בפרויקטים מסוימים עד 30% מהדירות לא מכורות וזאת כ4-6 חודשים לאחר תחילת המכירה. דירות מסוימות לא נמכרות בקלות למרות שהמחיר למ"ר אטרקטיבי לכאורה.
דרור אוהב ציון מנכ"ל דרא פרויקטים מסביר:
"אמנם התופעה של דירות לא מכורות מתרחשת יותר בצפון ובדרום הארץ ופחות במרכז אך כשלעצמה היא צריכה לעורר יזמים לחשיבה שיווקית גם בפרויקטים של מחיר למשתכן. ברכישת דירה בשיטה של מחיר למשתכן, כמו בכל רכישה של דירה, הרוכשים בודקים חלופות שונות ומשווים פרויקטים חליפיים ודירות יד שניה באזור. בהשוואה הזו יש היבט של מחיר שהוא חשוב מאוד אולם נבדקים גם פרמטרים נוספים שמשפיעים על המחיר הנתפס מנקודת ראותו של הרוכש:
- איכות התכנון– בפרויקטים מחיר למשתכן איכות התכנון של המתחם והדירות נתפסת (אם כי לעיתים לא בצדק..) בסיסית יותר מאשר במתחמים בשוק החופשי.
- המפרט ורמת הגימור בבניין ובדירה– בפרויקטים מחיר למשתכן המפרט הינו בסיסי ביותר ואין לרוכש אפשרות לשדרוג המפרט.
- זמן המתנה לאכלוס– בפרויקטים מחיר למשתכן זמן ההמתנה לאכלוס הוא ארוך ויכול להגיע ל-3-4 שנים.
- שיטת החישוב– בשיטת מחיר למשתכן משלם הרוכש על מ"ר בנוי מבלי שנלקח בחשבון מספר החדרים. למשל יש מצבים בהם דירת 4 חדרים גדולה במיוחד במחיר למשתכן תגיע למחיר גבוה ממחיר דירה באותה קטגוריה במכירה חופשית.
- בשיטת מחיר למשתכן אין לפרמטרים כמו קומה או כיוונים, השפעה על מחיר הדירה, דבר שיוצר עיוות (לשני הכיוונים) מול מחירי השוק.
- מימוש הנכס– בפרויקטים מחיר למשתכן אין אפשרות למכור את הדירה 5 שנים מאכלוס הווה אומר כ- 8 שנים מהרכישה.
- חלק גדול מהרוכשים בוחנים את הרכישה במסגרת מחיר למשתכן כדירה להשקעה ואינם מתכוונים לגור בה– החשש הוא כי ריבוי דירות להשכרה ישפיע על היכולת להשכיר בקלות ועל איכות המתחם והשווי בעת המכירה בעוד 8 שנים.
- רוב הפרויקטים בשיטת מחיר למשתכן מקובצים בשכונות חדשות \ מתחמים חדשים, וקיים חשש שהמתחם \השכונה יתפסו כנחותים בשל כך."
כשלוקחים בחשבון את כל הפרמטרים הנ"ל הנתפסים על ידי הרוכשים הפוטנציאלים הרי שבהחלט ישנם מצבים בהם המחיר מכירה במחיר למשתכן אינו מהווה פיצוי ראוי מול אלטרנטיבות רכישה אחרות בשוק החופשי, וניתן להבין מדוע בפרויקטים מסוימים הדירות אינן "נחטפות".
"על פי התפיסה שלנו", אומר דרור אוהב ציון, "הרי שצריך להתייחס לפרויקט מחיר למשתכן ברצינות הראויה ולתכנן אותו בראיה שיווקית אסטרטגית עם התאמה לקהל היעד והתחשבות בחלופות שעומדות בפני הרוכשים. חלק גדול מהבעיות הקיימות כיום במכרזי מחיר למשתכן יכלו להפתר אם יוחלט במשרד השיכון על שיווק פרויקטים מעורבים בהם 50% דירות בשיטת מחיר למשתכן ו 50% דירות למכירה בשוק החופשי".
יש יסוד סביר מאוד להניח כי בפרויקטים מעורבים תושקע על ידי היזמים הרבה יותר חשיבה בתכנון המתחמים והדירות, ברמת הגימור ובמיתוג מאחר ומחציתם צריך להמכר בשוק החופשי התחרותי.
הפועל היוצא מכך:
- יבנו בפועל פרויקטים איכותיים יותר.
- האוכלוסיה בכל פרויקט תהיה מעורבת מרוכשי מחיר למשתכן ורוכשים בשוק חופשי.
- מתחמי מחיר למשתכן לא יוכלו להתפס כנחותים.
- הרוכשים במחיר למשתכן יהנו מדירות איכותיות יותר.
- היזמים יוכלו להרויח יותר בשוק החופשי.
- המדינה תוכל לשווק בקלות יותר קרקעות לפרויקטים מעורבים.
לאחרונה החלה המדינה בשיווק קרקעות לפרויקטים מעורבים 20% שוק חופשי 80% מחיר למשתכן. הכיוון הוא חיובי אבל לטעמנו זה מעט מדי ונכון יהיה להגדיל את החלק לשוק החופשי בפרויקטים המעורבים.
