כאשר אנו מדברים על "הדור הבא של רוכשי הדירות", יש לעשות אבחנה ברורה בין דור ה-Y לדור ה-Z המתייחס לרוב לילדי 1997 ומעלה. להבדיל, דור ה-Y הוא הדור בגילאי 26 עד 40 פחות או יותר והוא הדור הדומיננטי היום בשוק הנדל"ן. נציין, כי דור ה-Z עדיין קטן והשפעתו תורגש יותר במשרדי המכירות רק עוד כמה שנים.
דור ה-X הוא הדור הקודם של רוכשי הדירות, שמתאפיין במעורבות פעילה ודומיננטית בתהליך הרכישה: דור זה זקוק לחומרי שיווק מוחשיים, שמודפסים באופן קשיח, זהו דור שעדיין קורא טקסטים מלאים ונוהג לבוא באופן פיזי למשרדי המכירות או לאתרי הבנייה. מאפיין נוסף הוא זמן קבלת החלטות. לדור זה לוקח יותר זמן לעבד את האינפורמציה המובאת בפניו. בנוסף, דור זה הוא גם לרוב שקול יותר בצעדיו והרבה פחות תזזיתי מדור ה-Y.
דור ה-Y (כאמור גילאי 26 עד 40) בדרך כלל לא נולד עם טלפון ביד, אבל כן החזיק בו מגיל צעיר ובאופן כללי מדובר בדור דיגיטלי מוטה טכנולוגיה. דור זה גם תזזיתי מאד ותשומת הלב שלו קצרה. הוא צורך מידע באופן שוטף ומדלג בין אתרי אינטרנט במהירות. להבדיל מהדור הקודם, דור זה לא יגיע לאתרי בנייה פיזית לפני שאסף את המידע באינטרנט או ברשתות החברתיות. צריכת המידע של דור ה-Y היא בדרך כלל בתמונות ווידאו ולא בטקסטים, הוא מצפה למידע נגיש וזמין ומשווה מהר מאוד מידע ברשתות החברתיות.
דור ה-Z שנולד עם הטלפון ביד יצפה כבר שכל המידע יהיה בכף ידו (תרתי משמע).
הואיל ואנחנו מדברים על רכישת דירות, שהינה עסקה גדולה עם מעורבות ריגשית ושכלית, נראה שכרגע עבור כל הדורות, אין תחליף למגע האנושי והפיזי, כפי שאולי קורה במוצרים אחרים בעלי מעורבות נמוכה יותר.
גם דור ה-Y וגם דור ה-Z מצפים למפגש עם נציג מכירות אנושי, שירותי, מקצועי, שמסוגל לתת מענה לכל השאלות ועשוי לסייע בכל הנושאים הנלווים לרכישת דירה, כמו מימון העסקה, הנושאים המשפטיים וכו' וגם ליצור קירבה אנושית ורגשית, אמון ובטחון אצל הרוכשים כדי להקל על קבלת ההחלטה המשמעותית.
ביחס לדור הבא, האתגר של אנשי שיווק הוא הצורך להיות מעולים בצד הדיגיטלי והטכנולוגי אבל לא פחות חשוב ואולי יותר במתן מענה אנושי, רגשי, תומך אמין, מקצועי ונגיש.
כאשר יש ריבוי אופציות וריבוי מידע שקשה לניתוח ולהשוואה שכלתנית, מערך המכירות האנושי והגורם והאלמנט הרגשי הם הגורמים המכריעים באם העסקה תצא את הפועל.
עוד על התפקיד המעודכן של משווקי הנדל"ן במאמר שפורסם ב-ynet > כאן
